②关注用户痛点，能否被量化

试用

内容类型：

（3）第三层：强关系

第三步，选择品牌：该类别的关联品牌有哪些？

讲故事，即在什么样的困境下，遇到了什么样的痛点，最后如何解决这样一个问题，故事可以编的非常有悬念，让用户有兴趣主动来找你，“你能告诉我，到底该怎么办吗”？

（2）第二层：弱关系

第二步，寻找产品类别或子类别：顾客对产品类别或子类别的印象是什么？

（2）讲故事的公式：S.I.R

微信推送的文章80%的阅读量是来自朋友圈转发。在信息爆炸的情况下，不得不用标题党，或将标题起得更有爆点，吸引更多的人点进去。因为只有他点进去了，他才知道你的内容好，知道你内容好之后再转发，这是一个闭环的东西。但是标题党一定要跟正文内容相关，没有关系，只会自毁形象！

品牌内容

（1）第一层：泛关系

为了达到营销主题，希望传递哪些面向客户的营销价值和利益，希望在什么样的时间段来做这个事，可能会用到哪些内容和外部营销手段，综合考虑以上问题，便能有合适的选题推出。

S：给出解决方案，并分成一二三列举。

内容营销，不是为服务而服务，内容营销最终还是整个企业或某个领域的细分市场的营销计划。

一篇优质的内容，要有可信性，在提出观点后，可以辅以相应的品牌案例和数据予以支持。

以上便是著名的“要素品牌战略”：如果一家公司能够展示最终产品中某一成分或要素的卓越性能，那么消费者在购买该产品时，就很有可能要求其中包含这一成分或要素。

用户的需求为何，如何对症下药？

（3）第三阶段：偏好阶段

发布：文章最终呈现在用户面前。

RFP模板

1991年， INTEL 当年的市场负责人卡特发起了“INTEL INSIDE”（内置英特尔）合作营销计划，通过电脑生产厂商，与消费者进行沟通。

赋予意义，精细编码：平常阅读时，将自己领域的单词、术语，在存储信息时，采取元认知的加工策略。对于内容生产者而言，保证每天一本书的泛读量是标配。

2、用户购买旅程，确定提供内容的类型

一般来说，B2B企业的用户生命历程可分为三个阶段：Awareness（认知阶段），Consideration（考虑阶段），Preference（偏好阶段）。

原则一：将一个有力的想法简单呈现出来，效果大大胜过将一个薄弱的想法有力地呈现出来。

A：指出问题根本，进行分析

INTEL INSIDE：要素品牌成功故事

自媒体大V和菜头曾指出，持续创作，时光会帮你消灭99%的对手。

第五步，选择要素品牌：该要素品牌的特殊属性和功能是什么？

加快速度、增加连结：通过大量重复的刻意练习，增加长时记忆与工作记忆之间的各种通路。大量联系，可以参考1500字／天的保底量。

研究数据

有趣的视频

要有自己不可碰触的底线。选题时，也要考虑到维护品牌形象，避免负能量，不能降低自己的格调。

英特尔从处理器销售中，抽出一定比例用做广告基金，返还给电脑生产商，以分担电脑生产商的广告的费用（加入英特尔标志的额外产生的费用）。

76%的B2B营销人认为，内容的质量要比数量重要。但是，好内容犹如带刺的玫瑰，谁都知道好，但想摘的人却总是被刺的痛楚不断。

博客文章

活动选题：与企业大活动相匹配，利用好时间优势和资源优势，集中火力产出相关度较高的系列内容。

I（impact）：不解决，业务会受到什么影响

创作，就要在标题和内容上下功夫。“标题负责打开，内容负责分享，这是黄金法则。”就是说标题是决定它的打开率，然后文章的质量真正决定了它会不会分享。

我们认为，内容生产，要从三个维度着手：产品（要素品牌化内容搭建），用户（受众需求挖掘），写作（内容生产）三个维度同步着手。完成以下三个问题：

Rewrite：内容再加工，匹配产品更新。更改日期，添加新的支撑数字和新趋势，增加新的想法。

第四步，选择品牌：哪些能满足其最低需求？

要素生产商，将营销精力集中在推销其产品上，让供应链的下一环节购买这些产品。

第三方评论

（1）长时工作记忆的培养

这个公式的具体步骤如下：

发现问题，通过这些问题，匹配问题背后全球的研究机构最新的研究或内容，用理论去解释问题，然后把内容转制成一种实践中可以去落地执行的方法，再把方法去撰写、加工然后发布。

内容类型：从解决问题的实际角度出发，为潜在消费者提供切实解决方案的方法，这套方法可能包含了培训、产品、服务。当然，解决方案里可能也包含了竞争对手的产品，而不仅仅是自己的产品。

（2）四个写作原则

可以尝试将同行业的典型客户的成功案例分享给对方，推动进一步进行购买决策。同时非常具体的指出优惠措施，以便在购买过程中支持买家。

要素品牌生产商，越过最终产品生产商，直接向终端消费者营销其产品。在零售层面，创造消费者对该要素的需求，产生需求压力，迫使中间环节试用该要素。

①选题要从整个营销计划出发

你的选题，直接关系到文章的质量。内容人营销认为自己做的比较好的文章，并非在修辞和文法上有了新的突破，关键在于文章的选题，符合用户的预期，正中红心，想不火都难。

有人会为它买单吗？

以下，重点分析选题、创作两个方面

同时，需要关注：痛点能不能讲到客户痛关键的地方，能不能量化。这直接决定了客户会听下去，还是会离开，会听你的产品的解决方案，会听得很兴奋，希望去了解，还是淡淡地走开，这个依赖于痛点讲的到不到位。

3、内容生产流程

从内容的产生而言，需要经历以下过程：

4、创作：如何通过刻意练习，实现自己1万小时修炼？

内容生产的难点在于，持续生产的能力，不是一天10万＋，而是天天要做。这对内容生产提出了更高的要求。那么对于一个内容生产者，该如何通过刻意练习，实现自己1万小时修炼？

突发热点：对于突发热点，追或不追要仔细衡量，追与品牌形象结合密切的，也要坚守底线，远离黄赌毒！

①标题党是必须的，但要与内容有关！

编辑：编辑进行反馈，初步编辑。

（2）拉式内容：最终产品包含要素，面向终端消费者

Retire：内容更新，将用户不再关心、不合时宜、不再精确的内容，及时更新、替换。

（2）内容创作

第三方报告

定价

如，“联邦快递”做的一个广告：包裹多久到达？（问题）—公司职员陷入困境（分析煽动）—我早该叫“联邦快递公司”来的！为什么搞得大家团团转？（解决）

S（situation）：客户遇到什么问题

产品推广：发现公司内部的已有资料，做好排期，联系作者，修改即可成稿。

内容的效果会随着时间提高吗？

道理很简单，却很难去复制。原因在于，对客户不了解，不懂客户今天遇到什么样的问题，不懂客户今天这样的问题会有什么样的影响，不能把这个用非常好的文案把它总结出来。

内容类型：以专业视角，将产品性能说清楚。如产品说明、专利说明等。

（2）第二阶段：考虑阶段

要素品牌化市场营销的实施，对于许多大型要素型B2B企业而言，能够改变产品无人知晓、容易被替代的窘境，从幕后走向台前。那么B2B企业，从内容营销的角度，该如何配合呢？

信息图表

（5）内容生产原则：个性化

（1）选题

分析报告

②内容要为分享做好准备

内容中的一些好的句子，可以重点标出来，当读者转发时，可以直接粘上去，加上自己的评论，就可以转发了。

客户案例研究

整个客户在采购过程当中6个月到一年时间，需要有一些耐心去培养，让他慢慢产生对信息和内容的依赖。可能经常查看致趣百川内容的朋友已经复习到了，这其实也就是SCRM营销自动化的精髓，市场营销不仅要捕鱼，也要养鱼。

③为每个论点提供论据。

1、受众关系漏斗，确定玩法

受众关系，可分为三个层次：

选题要与前文的产品（要素品牌化内容搭建），用户（受众需求挖掘）相呼应。

①从问题开始，赢得关键的7秒钟

（3）PAS（问题-分析-解决）文案公式

R（resolution)：问题该怎么解决

（1）第一阶段：认知阶段

有人关心你是否更新吗？

P：提出问题，让读者感知问题，渴望得出解决方案。

内容创造闭环：发现用户问题——将问题交给研究员——寻找权威白皮书——将内容落地——撰写、加工——解决用户痛点。

演示

提取结构：设计模式。

内容选题往往与各业务单元（BU）的营销主题、营销项目、营销动作、标题、传播关键信息点、时间、内容营销手段、外部营销手段密切相关。

好的诗人用偷的，坏的诗人用借的，内容创造落实到笔端，要从产品（要素品牌化内容搭建），用户（受众需求挖掘），写作（内容生产）三个维度同步着手，要靠文字驾驭能力，营销自动化的作用也开始逐步凸现。

ROI计算器

1、推式内容与拉式内容

B2B企业的内容营销，要从两个方面入手：推式内容，促进生产链条下一阶段购买；拉式内容， 要求最终产品中包含要素，面向终端消费者。

能够引发读者分享的内容，大都是有情绪的，要么够新够奇，让他有分享的欲望，要么足够的有逼格，转出去就是自己的社交货币，能够打造自己的个人形象。

在每个业务领域里面，营销主题是什么？会出什么营销项目，期待关键的营销动作是什么？如果你来做这个事，你的标题是什么？

（Source：B2B Content Marketing：2017 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America）

关注之前的内容分析。上周、上月、上季度有哪些内容指数，以此参考，调整下阶段的选题风格。

（1）推式内容：促进下一阶段购买

原则二：完成第15稿，你终于能休息一下。对自己说：“好，挺不错！”然后，撕掉它，再写一遍，你只会越写越好。

在社交上移动上，更多的内容应该专注在前两段，要引流到你的下一个平台，不要一次把所有的故事全部讲完。

购买指南

这样的内容能够触达用户的需求，然后文章又吸引新的用户，让内容生产成为闭环，本身是来源于用户的需求，最终归于用户的需求，解决需求。

③选题参考

Reorganize：内容再组织，将转换形式提供，如优秀内容编纂成电子书，将白皮书提炼成表格，将电子书做成备忘单

原则三：写过多少字的文章，能流畅写出一篇多少字的文章，到今天仍然是衡量写作者创作能力的唯一标准。

内容类型：

杠铃策略，可以通过3R原则实现：