快手上水果的供应和销售链条逐渐成为了一张网络。包括「山村二哥」、「品优鲜果」偶尔会和申俊山共享货源。除此之外，申俊山还有着一大批庞大的分销代理，他们大多数是通过快手互相认识。保证 10% 左右的利润，申俊山就能让这个水果销售网络健康持续的运转。

事实证明，短视频、直播等内容呈现方式不只能为直播间里的网红女孩带来奇迹般的财富故事，「农村娃」申俊山们也看到了商机和希望。在快手上，回购率高的生鲜水果销路不错。申俊山算过，2018 年，「倒腾水果」让他赚了「一百万只会往上，不会往下。」同僚们的生意也同样红火，拥有 4 万粉丝的「山村二哥」一年卖出了 5 万多斤李子和近 10 万斤柑橘，而仅有 2 万粉丝的「品优鲜果」则售出了近 30 万斤柑橘，销售额超过 80 万元。

尽管快手内嵌的电商服务已经上线一年多，但申俊山透露，快手暂时还没有在电商销售环节中抽成。快手的工作人员也表示，公司内部的确对「抽成」这一商业模式保持着试探和保守的态度。对于商业化，快手的愿望一直是达到「双赢」。

申俊山想赌一把。第二条快手作品，直接贴出了自己的微信号：「买水果找我。」实际上，那时候申俊山并没有任何水果进货渠道和资源。有人提到想吃榴莲，他靠百度才知道，泰国的榴莲最出名。动身出发前，申俊山连翻译和司机都不知道去哪儿找到。但这趟冒险行程让他赚到了 15 万，也是水果生意的第一桶金。

这基本上是中国生鲜电商现状的一个缩影。过去，生鲜电商的出现解决了一定的农产品滞销的问题，但一般生鲜电商平台也只是在传统生鲜商品流通模式中加入了电商元素，线上服务主要方便了消费者。但对生产方来说，一切充满了不确定性。

但粉丝量达到 50 万，把产业扩张到全国的「罗拉快跑」以及他的几位同僚只是个例。在广袤的农村，还有大批农户每年为了水果销路犯愁。

在强调公平流量机制的快手上，这条短视频迅速被推上了首页热门。没想到的是，竟然有很多人询问购买，申俊山一下子卖了几百单。还有不少人来询问，能不能从这里购买其他品类的水果。尽管那时是申俊山建材生意最好的一段时间，但敏锐的他立刻感受到，这比「卖建材好挣钱」。

早在 2014 年，淘宝就以更庞大的力量直接入驻乡村，建立县级运营中心和村级服务站。目前，农村淘宝已经覆盖全国 29 个省的 3 万多个村点，并与当地政府深度合作。此前，淘宝直播相关负责人也介绍，2019 年，淘宝直播将开辟专门的扶贫板块，并将推出农民主播计划，在 100 个县孵化 1000 名农名主播，并为其提供直播培训。此外，包括拼多多、云集在内的平台也在地孵化带有理标志农产品品牌。

「对很多农户来说，我们得从怎么注册小店开始教起。」快手企业社会责任部的「家乡好货」项目负责人张潇冉表示。过去一年，张潇冉和同事们大部分时间都在奔向各地乡村。在她的观察里，虽然快手在下沉市场占有一定市场优势，但对一群曾经的互联网「边缘人群」来说，利用这个新平台赚钱仍然需要引导。快手「家乡好货」在 2018 年立项以来，助力 28 个县（其中 17 个国家级贫困县）推广、销售了 50 余种当地特色农产品，销售额超过千万，受益农户达到上万户，其中贫困户 1108 户。

除了打发精神空虚，快手在改变这条水果链路上人们的生活。

镜头前的申俊山总看上去很轻松，「动动嘴皮子」就能卖货。不过镜头外，一年到头，他大部分时间奔波在路上。

如申俊山一样的头部卖家已经了解到了品牌化对更高溢价的重要性。申俊山为自己的水果生意注册了「俊山农业」的商标，下一步准备到北京注册公司、开拓市场。据他观察，因为渠道原因，「很多好果子都进不了北京。」

很难介绍申俊山具体在经营什么品类的水果生意。

忙活完手头的订单，申俊山早早睡下了，第二天他还要赶去海南。冗长的冬天快要结束，和他一样的「水果猎人」都在马不停蹄的奔向下一个应季水果的出产地。新渠道带来的收益十分诱人，这不仅关系着生活在某块土地上人们的梦想，对自下而上生长起来、并且在商业变现上开启「加速跑+长跑」模式的快手来说，也同样重要。

直播里的内容也差不多，有粉丝要求申俊山唱歌助兴，他没办法，「没啥才艺，只会卖货」。不像淘宝直播里的美女网红，申俊山也不用亲切的给自己在快手上的粉丝起昵称，复杂的粉丝运营方法也无从谈起，导流到微信群里的粉丝偶尔找他闲聊，他有一搭没一搭的回复。有时候脾气上来，申俊山甚至直接与几个出言不逊的粉丝开杠。但老粉丝并不觉得这些内容单调厌烦，一位每月在申俊山这里消费上万元的消费者表示，「申哥」的性子直，「一看就是老实人」。这让她感觉真实且亲切。

申俊山拉着崔姐成为了自己的供应商之一。快手上不用买流量，生意虽然「量少」，但是翻单量可观，可以提供更高更稳定的收购价格，这让崔姐觉得稍微轻松了一点，「付出 40%、50%，收获 40%、50%」。敲定合作后，申俊山每年有几个月都驻扎在这里，直播里他经常为粉丝发起秒杀，镜头外，崔姐看着翻升的订单，开玩笑的直喊「头疼」，屏幕里的热闹过后，要忙活包装、发货的是她。